技术经纪人要懂科学家和企业家

科技成果转化是一项复杂的系统工程，往往需要高校院所、企业、政府、中介机构和金融机构等多方的共同参与。在这当中，来自高校院所的科学家和来自企业的企业家是科技成果转化或者说技术转移最为关键的双方。

从技术经纪人的角度来讲，要促成科技成果实现转化或者技术实现转移，不仅仅是处理好物与物之间的“对话”，还要处理好人与物之间的“对话”，更要处理好人与人之间的“对话”。技术经纪人要处理好这些“对话”，很关键的一点就是要充分了解科学家和企业家！了解科学家从事科技成果转化的主要动机是什么？企业家产研合作到底怕不怕花钱？

科学家非常伟大，做科研经常是十年磨一剑，甚至一生只磨一剑。那么，科学家去从事科技成果转化的主要动机是什么？为了金钱吗？发表在《管理科学》的一篇研究发现，对金钱的兴趣与学者的专利申请之间几乎没有关联。不同学科领域动机不同，例如：在生命科学中，学者在很大程度上受社会影响需求驱动；在工程学中，研究人员主要受到智力挑战和同行认可的推动。该研究具有启示意义，政策制定者和技术转让办公室需要认识到各个领域的学者动机不同，从而针对性地构建他们的支持机制和政策，而不是一味大肆宣传专利收入。简单说，技术经纪人与科学家打交道时，他们不介意谈钱，但是一定介意与他们开口闭口只谈钱，和科学家的合作更多要从做好服务、促成事的角度去推动。

企业家产研合作到底怕不怕花钱呢？受疫情和国际大环境的影响，不少企业发展都遇到了一定的困难，很多技术经纪人在服务企业的过程中就会发现，企业在产研合作在花钱越来越“谨慎”！其实，企业家怕的不是花钱，怕的是不确定性，怕的是风险！面对不确定性大、风险大的产研合作，企业家就怕花钱！但如果不确定性小、风险可控，企业家就不怕花钱。简单说，如果不确定性非常大，哪怕花很少的钱，企业家都害怕，反之如果风险小，再多的钱，企业家都愿意花。当然有些风险虽然大，但是回报高的产研合作，企业家也可能愿意尝试。因此，技术经纪人和企业家打交道时，要更多地从帮他们降低风险和规避风险的角度去推动。

最后，真正高水平的技术转移服务，从某种意义上并不是去赚取供需双方的佣金，而是应用自己的从业意识、从业知识、从业能力和从业资源，帮助供需双方把“蛋糕”做大，然后从增加的“蛋糕”中切割合理的一部分作为佣金。